Você não gerencia as vendas da sua empresa

Existe um mito recorrente nos departamentos de vendas, de quase todas as empresas do mundo.

É o mito de que alguém gerencia as vendas de uma empresa. Sim, eu sei que provavelmente a sua empresa tem um gerente de vendas. Que talvez seja você.

Mas antes que você fique bravo ou chateado comigo, entenda.

As vendas não são gerenciáveis. Você pode até estipular que neste mês você vai vender 1 milhão, ou 10 milhões. Você pode colocar estes números como meta, porém, você não os gerencia.

Em resumo, você gerencia a sua equipe de vendas. Mas não as vendas.

Isto porque as vendas dependem de um fator que não está no seu controle, ou no da sua equipe.

A ação do cliente comprar. Esta pequena, mas tão importante parte do processo depende única, e exclusivamente, do cliente. Se ele não quiser comprar, não há meta que pare em pé.

Então, não há nada para fazer? Não há o que gerenciar?

Sim, você como gestor, tem a gerência sobre as ações do time.

É aqui o pulo do gato.

É aqui que devemos nos concentrar.

Gerenciar o time dentro do processo.

Qual a cadência de contatos? Ela é eficiente? Como estão as métricas sobre a cadência?
Quantas ligações são necessárias para um cliente avançar de etapa dentro do funil de vendas?

Estabeleça metas, e analise as métricas para entender se tudo está dentro do planejado.

Exemplificando.

Estudando as métricas, você descobre que o seu time precisa de 3 ligações para qualificar um cliente, em um processo que demora 5 dias, em média.
Após qualificar, o closer precisa de 2 reuniões, em um espaço de 8 dias, para o cliente assinar o contrato. E o valor médio de cada contrato é de R$ 5.000.

Aqui, neste exemplo, está tudo o que você consegue gerenciar.

Você consegue treinar o time, para otimizar o processo e diminuir tanto a quantidade de ligações e reuniões, quanto o tempo para necessário entre prospecção e fechamento. Isto é gerenciar o processo.

Você também consegue gerenciar a quantidade de ligações que cada SDR/BDR/Prospector faz por dia.

Consegue escutar as conversas com os clientes, e em reuniões individuais (1a1), ajudar o prospector a melhorar sua abordagem.

Tudo isto pode e deve ser gerenciado, para que o time consiga ser mais eficiente em conseguir a atenção, gerar interesse e levar o cliente a ação de compras.

Mude o foco. Sem tirar o olho da meta de faturamento, dê foco às metas de ligação, de qualificação, de reuniões e de fechamentos.

Um complemento seria atrelar a remuneração variável dos vendedores a esta meta, mas, este papo é mais longo, e fica para outro post.

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