Metodologia 3C para precificação

Definir o preço ideal para um produto ou serviço costuma ser uma tarefa desafiadoras para vários empreendedores.

A fórmula clássica de precificação é: Custo + Lucro Desejado = Preço.

Porém, esta fórmula nem sempre é eficaz. Por que, na vida real, temos outros componentes que não estamos levando em conta por aqui, a concorrência, que ajuda a definir e ancorar preços, e o consumidor, que tem suas próprias percepções em relação aos preços.

Veja, se o preço for considerado muito alto, os clientes podem optar por concorrentes com preços menores. Se o preço for muito baixo, pode haver uma diminuição na percepção de valor do produto ou serviço. Viu, a concorrência e os clientes são peças fundamentais na construção do preço.

E a partir deste entendimento, surge o modelo de precificação 3C.

Esta ferramenta considera três fatores para definir preços de produtos e serviços: custo, concorrência e percepção de valor do cliente.

Vamos olhar mais de perto como cada um desses fatores nos ajuda a chegar no preço ideal:

Custo: O primeiro fator que você precisa considerar ao usar o modelo 3C é o custo. Isso inclui todas as despesas diretas e indiretas associadas à produção e venda de um produto ou serviço. O custo deve ser a base do preço de venda, pois se o preço de venda for menor que o custo, estaremos em uma operação deficitária, ou seja, de prejuízo.

Concorrência: Infelizmente, o preço não pode ser definido somente pelo custo + lucro.

Por isto, precisamos estar de olho nas condições oferecidas pelos nossos concorrentes, quando vendem produtos e serviços semelhantes aos nossos. Os preços dos concorrentes são nossos pontos de comparação e de parâmetro. Quem tem o melhor produto tem o preço mais alto, e quem tem o pior, o menor. Assim, conseguimos definir qual seria o valor mínimo, e o valor máximo de nossos produtos ou serviços.

Pesquisas de mercado e monitoramento constante te permitem enxergar os movimentos de preço estabelecidos pela concorrência, e o estabelecimento destes parâmetros.

Percepção de valor do cliente: O terceiro fator é o valor que o cliente percebe em sua empresa ou serviço. Esta percepção de valor do cliente é influenciada por fatores como qualidade, marca, design, funcionalidade, reviews e suporte pós-venda.

Claro que cada cliente é único e justamente por isto, cada um valoriza e percebe o valor de forma única.

Nesta etapa precisamos entender qual é o valor máximo que um cliente aceitaria pagar por um produto ou serviço.

Existem metodologias próprias de pesquisa qualitativa que ajudam nestes questionamentos. E é claro, conversa com atuais e potenciais clientes, de maneira informal.

Ao usar o modelo 3C, o objetivo é encontrar o equilíbrio certo entre esses três fatores para definir o preço ideal para seu produto ou serviço. Se o custo de produção for alto, mas a concorrência oferecer preços mais baixos, pode ser necessário investir em marketing e branding para aumentar a percepção de valor do produto ou serviço aos olhos dos clientes. Como é um modelo de 3 variáveis, diversos outros cenários podem aparecer por aqui. Além é claro do ciclo de vida de um produto ou serviço.

Produtos ou serviços novos, tendem a ter um valor de venda maior, justamente porque a percepção de valor é maior.

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