Indicadores de Vendas

Pense nos indicadores de vendas como o resultado de um exame médico.
Se em um exame médico, os indicadores indicam se você está doente ou não, ou seja como anda a sua saúde, os indicadores de vendas nos mostram a saúde da nossa empresa.
Os indicadores de vendas nos mostram como estamos em relação aos objetivos, aos nossos KPIs.

Alguns dos indicadores mais importantes incluem: CAC, LTV, Leads Qualificados, Taxa de Conversão, Ticket Médio e Ciclo de Vendas.

O que é CAC

CAC é a sigla para “Custo de Aquisição de Clientes”. Esse indicador é utilizado para calcular quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente.

Para calcular o CAC, é preciso somar todos os investimentos feitos em marketing e vendas em um determinado período, como, por exemplo, um mês, trimestre ou um ano, e dividir o valor pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo período. Nesta conta devem entrar os custos de anúncios, comissões e outros custos diretamente ligados à aquisição de leads.

Este é um importante indicador para avaliar a eficiência dos investimentos em marketing e vendas. A partir desse valor, podemos avaliar a eficácia de cada uma das ações, dentro da estratégia de vendas, e assim direcionar mais esforços para as ações mais efetivas (neste caso mais baratas), aumentando a eficiência dos seus investimentos em marketing e vendas.

É importante sempre fazer o cálculo por canal, e comparar com o total.

O que é LTV

LTV é um acrônimo em inglês, “Lifetime Value”, e que em português significa “valor do tempo de vida do cliente”. Esse indicador é utilizado para calcular o valor financeiro que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que ele mantém uma relação de negócios com a empresa.

O cálculo do LTV de vendas envolve a análise do valor médio que um cliente gasta em compras ao longo do tempo, multiplicado pela quantidade de compras realizadas e pelo período de tempo que o cliente permaneceu ativo na base de clientes da empresa.

Para calcular o LTV, pode-se utilizar a seguinte fórmula:

LTV = (ARPU x Tempo de relacionamento) – CAC

Onde ARPU (Average Revenue Per User) é a receita média por usuário e CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é o custo médio para adquirir um novo cliente, como explicado no tópico anterior.

O LTV é um importante indicador para avaliar a rentabilidade e a saúde financeira de uma empresa, pois permite identificar quais clientes são mais valiosos e, a partir disso, definir estratégias para aumentar a retenção e fidelização dos clientes mais valiosos e maximizar o retorno sobre o investimento em aquisição de clientes.

O que são Leads Qualificados

Leads qualificados são aqueles que sinalizaram, de forma direta, ou indireta, através de determinado número de interações, a sua intenção de fechar negócios com a nossa empresa.

Deste dado, conseguimos extrair informações, como o % de leads qualificados dividido pela quantidade de leads entrantes em nosso funil, e assim, entender como a estratégia de avanço de leads está funcionando, ou não.

O que é Taxa de Conversão

Taxa de conversão é uma métrica de vendas que mede a porcentagem de leads que compram, ou fecham contratos com a nossa empresa, em relação ao número total de leads que entraram em nosso funil.

Esta taxa de conversão é usada para medir a eficácia do processo de vendas olhando sob a perspectiva da conversão de leads em vendas.

A melhor forma de calcular esta taxa, é dividindo a quantidade de clientes que compraram, pela quantidade total de clientes que entraram em nosso funil.

O que é Ticket Médio

O ticket médio é uma métrica de vendas que mede o valor médio de cada transação de venda em uma empresa. Essa métrica é calculada dividindo o total de vendas de um determinado período pelo número de transações realizadas nesse mesmo período.

O ticket médio é uma métrica importante porque ajuda as empresas a avaliar a eficácia de suas estratégias de preços e vendas. Se uma empresa tem um ticket médio baixo, pode ser um sinal de que ela precisa ajustar seus preços ou melhorar suas táticas de vendas para aumentar o valor de cada transação.

O que é Tempo de Ciclo de Vendas

O tempo de ciclo de vendas é o tempo médio que cada um vendedor precisa para conduzir um cliente por todas as etapas do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento da venda.
Em outras palavras, é o período que leva desde o momento em que um lead é identificado até o momento em que ele se torna um cliente efetivo.

O tempo de ciclo de vendas pode variar significativamente dependendo do produto ou serviço oferecido, do mercado em que a empresa está inserida, do tipo de cliente e do processo de vendas adotado pela empresa. Empresas que oferecem produtos mais complexos ou que exigem uma decisão de compra mais ponderada geralmente têm um tempo de ciclo de vendas mais longo do que aquelas que oferecem produtos mais simples ou que têm um processo de compra mais rápido.

Compreender estas métricas e aplica-las ao seu negócio é muito importante para o gestor entender, controlar e eventualmente alterar sua estratégias e processos de vendas.

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