Rapport: Como estabelecer uma Conexão Forte com seu Comprador

O vendedor chega, cumprimenta o comprador, e estabelece-se o silêncio.
A falta de intimidade é latente, um ambiente pesado, de desconfiança domina a cena.
O vendedor então começa a falar e não para mais nunca. O comprador para de ouvir no segundo minuto de talk show.

A cena parece familiar?
Pois é, isto acontece com mais frequência que os vendedores gostariam de admitir.

O mal tem nome, falta de confiança. E como todo mal, tem cura também.
A construção de um rapport, ou conexão sólida.

A criação de rapport é o primeiro passo para estabelecer uma relação de confiança e boa comunicação com o comprador.

Estabelecer rapport com o comprador é essencial por vários motivos:

1. Confiança: Quando existe conexão, o comprador se sente mais à vontade com o vendedor, e tende a ser mais aberto em ouvir o que você e a sua empresa tem a dizer.
2. Comunicação efetiva: Quando há rapport, a comunicação é mais direta, e o cliente tende a comunicar melhor suas necessidades, seus temores, e outros.
3. Venda mais fácil: O estabelecimento de rapport aumenta suas chances de venda, pois temos uma tendência a fazer negócios com quem conhecemos e confiamos.
4. Ganhe indicações: Quando você estabelece rapport com seus clientes, eles são mais propensos a dar feedback positivo sobre sua empresa e a recomendar seus produtos ou serviços a outras pessoas.

Ou seja, estabelecer rapport é um dos mais, se não o mais importante passo dentro de um processo de vendas, pois através dele construímos relações de confiança com nossos clientes, aumentando as chances de sucesso no negócio.

Táticas para criar rapport com o comprador:

1. Escute ativamente: Faça as perguntas certas, e preste muita atenção no que o comprador está dizendo. Assim, você conseguirá se mostrar interessado no cliente, em entender suas necessidades e preocupações.
2. Encontre pontos em comum: Procure pontos em comum com o comprador, como interesses ou experiências compartilhadas. Isso ajuda a estabelecer uma conexão mais forte.
3. Use o nome do comprador: Dale Carnegie já dizia que o som mais doce para qualquer pessoa escutar, é o próprio nome. Chame sempre seu interlocutor pelo nome, pois isto ajuda a criar uma sensação de intimidade e conexão.
4. Demonstre empatia: Tente colocar-se no lugar do comprador e entender suas perspectivas e pontos de vista. Isto vai te ajudar a oferecer a melhor solução para o cliente, indo de encontro com as suas necessidades. Isto cria relações de longo prazo.
5. Seja autêntico: Seja você mesmo e evite ser artificial ou forçado. Fique dentro da sua zona de conforto, sendo você mesmo. Acredite, as pessoas sabem quando estamos dentro. de uma “personagem”.

É claro que estabelecer o rapport é somente o início do processo de vendas. É super importante seguir o processo de ponta a ponta, aumentando as suas chances de vendas.

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