Metas SMART, ou como fugir da síndrome de Alice

Alice no País das Maravilhas é o nome do clássico livro infantil Alice no País das Maravilhas, publicado por Lewis Carroll em 1865.

O livro conta a história da pequena Alice que cai em uma toca de coelho mágica, que a transporta para uma terra fantástica habitado por criaturas mágicas e absurdas, como o Chapeleiro Maluco e o Gato de Cheshire, responsável por contracenar com a Alice em uma das mais lembradas cenas do filme, quando a menina pergunta qual caminho seguir, e recebe a resposta de que se ela não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve.

Trazendo o paralelo para as nossas empresas, temos metas claras para ela? Em outras palavras, sabemos aonde queremos chegar com a empresa? Sabemos qual resultado precisam entregar?

Sem meias palavras, você, na sua empresa, tem uma meta traçada? Escrita? Compartilhada? Tem um plano de ação por traz?

Se não tem, não tem problema. Vamos começar escrevendo a sua meta.

A melhor maneira de traçar uma meta é utilizando-se a metodologia chamada Metas SMART.

Nesta metodologia, uma meta bem escrita deve cumprir os 5 quesitos, do acrônimo em inglês (SMART):

S – Ela tem que ser específica (Specific). O que você quer atingir? Seja o mais específico possível. Se for por exemplo aumentar a receita, de qual segmento?

M – Ela tem que ser mensurável (Measurable). Como você vai saber que a atingiu? Você consegue quantificá-la? Um exemplo seria uma meta para aumentar 5% da receita de um segmento específico.

A – Atingível (Achievable). Isto realmente é possível de ser atingido? Dobrar o faturamento em um período de baixa não parece possível, certo?

R – Realística (Realistic). Você pode, tem ferramentas para atingi-la? Isto é real?

T – Tempo definido (Time based). Em quanto tempo você vai atingir esta meta? Um mês, uma semana, um ano?

Vamos entender passo a passo como construir metas Smart. Preparamos um passo a passo para isto.

1 – Sobre o que é esta meta?

É sobre vender mais? É sobre contratar um funcionário? Ser contratado?

Como este é um blog sobre vendas, vamos considerar que o nosso objetivo é vender mais.

2 – Seja específico

Ser especifico é saber o que esta meta direciona. Aumentar as vendas, por exemplo. Ou aumentar a receita. Ou atender novos clientes.

3 – Seja mensurável

Você já sabe o que a meta direciona, mas vamos falar de valores? Em qual quantidade? Em qual percentual? O que não pode ser medido não pode ser controlado, então vamos olhar para a mensuração

Exemplos: Vender 10 milhões. Aumentar em 20% o faturamento. Atender 20 novos clientes.

4 – Seja realista

A meta que você propõe ela é realista? Dobrar o faturamento pode não ser realista, porque você tem uma limitação de material a ser vendido, por exemplo.

Agora, questione se esta meta é realista.

5 – É possível atingir esta meta?

Seguindo a lógica anterior, algumas metas podem ser realistas.

Por exemplo, uma indústria tem uma ociosidade de metade da sua capacidade de produção.

Ou seja, vender 20% a mais, é uma meta realista, uma vez que a indústria consegue entregar esta produção.

Mas, para vender 20% a mais, eu tenho que atender 20% a mais de clientes. Eu tenho vendedores suficientes para atingir esta meta? Os vendedores conseguirão atender estes clientes a mais? Hora da checagem, para saber se esta meta é atingível.

6 – Coloque uma data

Toda meta precisa de um prazo ou um tempo estipulado.

Até quando? Durante quanto tempo? Hora de colocar data e hora na meta. Esta é a forma de acompanharmos o processo, para saber se tudo está indo dentro do prazo correto, e se a meta vai se cumprir.

7 – Junte tudo

Vamos ver alguns exemplos?

“Crescer as receitas de venda do segmento X, em 5%, no segundo semestre de 2023, comparado com o mesmo período de 2022.”

Gosto desta meta, porque ela é bem especifica, porque vai ao detalhe do segmento, ela é mensurável, porque conseguimos comparar as receitas dos dois períodos, é atingível, e tem um tempo determinado.

“Captar 5 novos clientes na cidade de São Paulo, até o final do ano de 2023.”

De novo, a meta é específica, porque propõe captar 5 clientes em São Paulo. Isto é mensurável, realista e atingível, com um tempo determinado para acontecer.

“Vender 1.000 unidades do produto A, por mês, no ano de 2023.”

Uma vez mais, vemos todas as características de uma meta SMART aqui. Especifica, mensurável, realista, atingível e com um tempo estabelecido.

E agora?

Meats SMART escritas, hora de comunicar a todos sobre as metas, e criar o plano de ação, para atingi-la.

Dentro do planejamento, é hora de buscar as ações que nos farão atingir a meta. E claro, controlar o desenvolvimento da mesma.

Para acompanhar o desenvolvimento da meta, podemos utilizar de KPIs ou OKRs.

Mas isto é assunto para outro post.

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