Público alvo, persona ou ICP?

Você se sente confuso quando escuta ICP, público-alvo e persona, confunde tudo, e tem dúvidas dos conceitos? Não sabe pra que serve?

Embora público-alvo, persona e ICP tenham conceitos e aplicações diferentes, os três conceitos servem para segmentar leads, potenciais clientes e clientes reais.

Público-alvo

Público-alvo é uma segmentação mais generalista, com dados demográficos, socioeconômicas e comportamentais(?) dos clientes.

Ao segmentar por público-alvo, você estabelece se o público é formado por homens ou mulheres, pela escolaridade, pelo esporte favorito, pela idade, pelo endereço, etc.

Este conceito é mais utilizado em campanhas de marketing, mais direcionadas para massa.

Até não muito tempo atrás, as campanhas eram baseadas apenas nesta segmentação.

Persona

Persona ou buyer persona é a utilização de perfis fictícios, para uma segmentação mais direcionada, mais específica. Além das características que usamos no público-alvo, somamos aqui características comportamentais e psicológicas.

Aqui mapeamos os potenciais clientes, entendendo com eles quis são seus desafios de vida, de carreira, suas aspirações, seus hábitos, suas formas de se relacionar com o mundo, etc.

Este mapeamento, pode ser baseado em entrevistas com clientes reais, potenciais ou da concorrência. O importante é se chegar em uma mediana dos potenciais clientes, para criar uma comunicação mais assertiva com os potenciais clientes reais.

ICP

O Ideal Customer Profile, ou perfil de cliente ideal, é o perfil ideal de clientes que paga, ou tem potencial para pagar pela nossa solução.

Você pode mapear o ICP pelos seus clientes atuais, entendendo de onde vêm, quais segmentos eles atuam e como utilizam suas soluções.

Você também pode olhar para as suas soluções, e entender quem mais pode se beneficiar delas.

Mapear o ICP ajuda tanto na comunicação mais assertiva e direcionada, quanto os vendedores, que o utilizam para buscar “clones” de seus atuais clientes.

Por exemplo, se a minha solução atende bem algumas empresas de contabilidade, este ICP (contabilidade) é um potencial segmento onde posso prospectar novos clientes.

Usar um ICP é um “atalho” para o vendedor, que vai à campo em uma prospecção mais direcionada.

Você pode usar uma ou todas estas segmentações. O importante é sempre segmentar, para ter mais assertividade em suas ações, de marketing e ou de vendas.

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